Trong quá trình bán hàng, từ chối là điều không thể tránh khỏi. Khách hàng thường có nhiều lý do để từ chối như không có tiền, không có thời gian, hoặc cần phải suy nghĩ thêm. Tuy nhiên, với những kỹ năng phù hợp, nhân viên bán hàng có thể biến những lời từ chối này thành cơ hội để thuyết phục khách hàng. Bài viết dưới đây, Proateco sẽ chia sẻ một số mẹo xử lý từ chối mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng nên biết nhé!
7 mẹo giúp nhân viên bán hàng xử lý từ chối
Sử dụng câu chuyện để thuyết phục
Từ chối là điều không thể tránh khỏi trong bán hàng, nhưng chúng không nhất thiết phải là yếu tố quyết định. Một trong những cách hiệu quả nhất để xử lý từ chối là sử dụng các câu chuyện minh họa các giải pháp của bạn có thể giải quyết được những điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng, giải quyết mối quan tâm của họ và mang lại giá trị cho người muốn sử dụng. Các câu chuyện cũng có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ, lòng tin và uy tín với khách hàng tiềm năng của mình, đồng thời khiến bài chào hàng của tổ sản phẩm đáng nhớ và thuyết phục hơn.
Ví dụ, nếu khách hàng nói rằng họ không có tiền để mua sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể chia sẻ câu chuyện về một khách hàng khác đã gặp khó khăn tương tự nhưng sau khi sử dụng sản phẩm, họ đã cải thiện cuộc sống như thế nào. Điều này giúp khách hàng cảm thấy tự tin hơn về quyết định mua hàng của mình, từ đó có thể giúp tăng doanh thu và lợi nhuận một cách hiệu quả.
Đặt câu hỏi để hiểu rõ vấn đề
Việc đặt câu hỏi là một công cụ mạnh mẽ trong việc xử lý từ chối. nhân viên bán hàng không chỉ dừng lại ở việc chấp nhận lời từ chối, mà còn cần tìm hiểu kỹ hơn về nguyên nhân thực sự khiến khách hàng ngần ngại.
Ví dụ, khi khách hàng nói rằng họ không có thời gian, thay vì chấp nhận ngay, người bán hàng có thể hỏi: “Vậy khi nào thì bạn có thời gian để xem xét kỹ hơn?” hoặc “Điều gì khiến bạn bận rộn đến vậy?”. Những câu hỏi như vậy giúp hiểu rõ hơn và có thể đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng.
Đưa ra giải pháp cho vấn đề
Sau khi đã hiểu rõ nguyên nhân từ chối, nhân viên bán hàng cần cung cấp giải pháp cụ thể cho khách hàng. Nếu khách hàng nói rằng họ không có tiền, có thể giới thiệu các phương thức tài chính linh hoạt như trả góp, vay ngân hàng hoặc giảm giá.
Nếu khách hàng nói rằng họ không có thời gian thì có thể gợi ý một cách quản lý thời gian hiệu quả hơn hoặc giải thích cách sản phẩm của doanh nghiệp có thể giúp họ tiết kiệm thời gian trong tương lai.
Tìm hiểu nguyên nhân ẩn sau sự từ chối
Không phải lúc nào lý do từ chối của khách hàng cũng là lý do thực sự. Họ có thể nói rằng họ không có tiền, nhưng nguyên nhân sâu xa có thể là họ chưa thực sự hiểu rõ về giá trị của sản phẩm, hãy hỏi thêm những câu hỏi để khai thác nguyên nhân thực sự và từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.
Sử dụng kịch bản đã chuẩn bị sẵn
Trong nhiều trường hợp, khách hàng sẽ từ chối với những lý do phổ biến như “Tôi phải hỏi ý kiến vợ” hoặc “Tôi cần suy nghĩ thêm”. Đối với những tình huống này, người bán hàng có thể sử dụng các kịch bản đã chuẩn bị sẵn để phản hồi nhanh chóng và chuyên nghiệp. Ví dụ, nếu khách hàng nói rằng họ cần hỏi vợ, bạn có thể nói: “Nếu vợ anh đồng ý, thì anh có sẵn sàng mua không?”
Trả lời bằng sự đồng cảm
Sự đồng cảm là một yếu tố quan trọng trong việc xử lý từ chối. Thay vì phản đối khách hàng ngay lập tức, nhân viên bán hàng hãy thể hiện sự hiểu biết và cảm thông. Sau đó, có thể đưa ra gợi ý hoặc câu chuyện phù hợp để khách hàng cảm thấy thoải mái và dễ dàng chấp nhận lời khuyên của người bán hàng hơn.
Đàm phán trước khi sự từ chối xuất hiện
Một trong những kỹ thuật cao cấp hơn là xử lý từ chối ngay trước khi nó xuất hiện. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải dự đoán được những lo ngại mà khách hàng có thể gặp phải và đưa ra những câu trả lời ngay trong phần thuyết trình bán hàng.
Ví dụ, người bán có thể nói: “Tôi biết rằng sản phẩm này có thể có giá cao hơn so với những sản phẩm khác trên thị trường, nhưng với chất lượng và lợi ích mà nó mang lại, đây là một khoản đầu tư hợp lý.”
Lợi ích khi trang bị kỹ năng bán hàng
Xử lý từ chối là một phần không thể thiếu trong công việc bán hàng. Bằng cách sử dụng các kỹ thuật như kể chuyện, đặt câu hỏi, cô lập vấn đề và đàm phán trước, nhân viên bán hàng có thể chuyển đổi những lời từ chối thành cơ hội chốt đơn hàng. Điều quan trọng nhất là phải luyện tập thường xuyên để trở thành một bậc thầy trong việc xử lý từ chối.
Tham gia khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của Proateco là cơ hội tuyệt vời để bạn trang bị cho mình những kiến thức và kỹ năng cần thiết để trở thành một chuyên gia bán hàng thành công. Trong khóa học này, bạn sẽ được hướng dẫn cách thấu hiểu tâm lý khách hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững, và áp dụng những chiến lược bán hàng hiệu quả nhất. Hãy cùng khám phá nghệ thuật chốt sale và kỹ năng thuyết phục, giúp bạn không chỉ đạt được doanh số mục tiêu mà còn tạo dựng uy tín và giá trị bền vững cho bản thân và doanh nghiệp.
