Hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng là một thách thức lớn trong kinh doanh. Đặt câu hỏi đúng cách không chỉ giúp chúng ta xác định những gì họ muốn, mà còn mở ra cơ hội để xây dựng giá trị mà họ yêu thích. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá những cách đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng, từ đó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu của họ.
Nhu cầu khách hàng là gì?
Nhu cầu của khách hàng là động cơ thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Các công ty thường coi nhu cầu của khách hàng là cơ hội để giải quyết hoặc đóng góp giá trị thặng dư trở lại động cơ ban đầu.
Ví dụ: Khoảng 12:00 trưa, đây là lúc mọi người bắt đầu cảm thấy đói (nhu cầu) và quyết định mua bữa trưa. Loại thực phẩm vị trí của nhà hàng và thời gian phục vụ là tất cả các yếu tố quyết định cách cá nhân quyết định thỏa mãn nhu cầu.
Vì sao phải đặt câu hỏi cho khách hàng?
Đặt câu hỏi cho khách hàng là một yếu tố then chốt để đạt được thành công trong bán hàng. Những câu hỏi sâu sắc không chỉ giúp bạn khám phá nhu cầu và mong muốn của người mua, mà còn tạo ra sự kết nối và thể hiện chuyên môn của bạn. Qua việc đặt câu hỏi, bạn có thể hiểu rõ hơn về quá trình mua hàng và đảm bảo rằng cả bạn và khách hàng đều có sự đồng điệu trong từng giai đoạn.
Nhiều người bán thường nói quá nhiều và chỉ hỏi những câu chung chung, nhưng thực tế, những câu hỏi chất lượng sẽ mang lại kho tàng thông tin quý giá. Điều này giúp bạn nổi bật giữa muôn vàn người bán khác và thu hút sự chú ý của khách hàng. Vì vậy, việc đặt câu hỏi không chỉ quan trọng, mà còn là bước khởi đầu để tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng trong lĩnh vực bán hàng.
Đặt câu hỏi theo phương pháp SPIN
Phương pháp SPIN là một kỹ thuật hiệu quả trong việc đặt câu hỏi nhằm hiểu rõ nhu cầu và thách thức của khách hàng từ đó giúp giữ chân khách hàng một cách hiệu quả. SPIN gồm bốn loại câu hỏi:
Tìm hiểu tình hình của khách hàng (S – Situation)
Bước đầu tiên là đặt câu hỏi mở giúp bạn thu thập thông tin mà không khiến khách cảm thấy bị điều tra. Ví dụ bạn có thể hỏi: “Bạn muốn mua đồ cho mình hay chọn mua đồ cho người khác?” hoặc “Bạn đã xem trước sản phẩm của bên mình chưa?” Những câu hỏi này giúp tạo không khí thoải mái và khuyến khích khách hàng chia sẻ nhu cầu bản thân.
Tìm hiểu vấn đề của khách hàng (P – Problem)
Để hiểu rõ những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải, những câu hỏi như “Anh/ chị đang gặp vấn đề gì với sản phẩm hiện tại ạ?” hay “Dịch vụ trước đây anh/ chị sử dụng có điều gì chưa hài lòng không?” sẽ giúp bạn xác định rõ ràng nhu cầu thực sự của họ.
Gợi ý, khơi gợi nhu cầu (I – Implication)
Bằng cách hỏi khéo léo: “Nếu mà anh/ chị biết đến bên em sớm hơn, có thể đã tránh được các vấn đề như vậy rồi đúng không ạ?” Những câu hỏi này giúp khơi gợi nhu cầu khách hàng, đồng thời, giúp họ nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của sản phẩm mà bạn cung cấp.
Định hướng quyết định mua hàng (N – Need-Payoff)
Cuối cùng để định hướng quyết định mua hàng (N – Need-Payoff) bạn có thể hỏi: “Anh/ chị có cảm thấy sản phẩm này phù hợp không ạ?” hoặc “Nếu sản phẩm đáp ứng đủ yêu cầu, anh/ chị thấy thế nào?” Những câu hỏi này không chỉ thúc đẩy khách hàng cân nhắc mà còn giúp họ cảm thấy tự tin hơn trong quyết định của mình.
Một số câu hỏi giúp bạn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
- Bạn muốn mua sản phẩm cho mình hay cho người khác?
- Bạn đã từng sử dụng sản phẩm nào tương tự chưa?
- Bạn đang tìm kiếm sản phẩm có chức năng gì?
- Bạn có yêu cầu đặc biệt nào về sản phẩm không?
- Bạn thường sử dụng sản phẩm này trong trường hợp nào?
- Bạn cảm thấy vấn đề nào là khó chịu nhất với sản phẩm hiện tại?
- Bạn đã nghe nói gì về thương hiệu của chúng tôi chưa?
- Bạn có thích kiểu dáng hay màu sắc cụ thể nào không?
- Bạn có ngân sách dự kiến cho sản phẩm này không?
- Bạn cần sản phẩm này sử dụng ngay hay có thể chờ đợi không?
- Bạn muốn tìm hiểu thêm về tính năng nào của sản phẩm?
- Bạn có thường xuyên gặp phải vấn đề gì với sản phẩm trước đây không?
- Bạn có muốn được tư vấn thêm về các sản phẩm khác không?
- Bạn đã tham khảo ý kiến từ ai trước khi đến đây không?
- Bạn cảm thấy điều gì là quan trọng nhất khi chọn sản phẩm?
- Bạn có dự định sử dụng sản phẩm này trong bao lâu?
- Bạn có cần hỗ trợ về việc lắp đặt hoặc bảo trì không?
- Bạn có thể cho tôi biết lý do gì khiến bạn muốn thay đổi sản phẩm không?
- Bạn có muốn nhận thông tin cập nhật về sản phẩm mới không?
- Bạn cảm thấy như thế nào về dịch vụ khách hàng trước đây mà bạn đã trải nghiệm
PROATECO tự hào cung cấp các khóa học Kỹ năng bán hàng, trang bị cho bạn những công cụ và kỹ thuật cần thiết để thực hiện “Những cách đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng” một cách hiệu quả. Những khóa học này không chỉ giúp bạn nâng cao khả năng giao tiếp mà còn hỗ trợ bạn trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng, từ đó tạo ra những giá trị mà họ thực sự yêu thích. Hãy tham gia cùng PROATECO để mở rộng kỹ năng của bạn và phát triển nghề nghiệp trong lĩnh vực bán hàng.
