5 Bí quyết đàm phán và thương lượng trong bán hàng

Đàm phán và thương lượng trong bán hàng là giai đoạn then chốt quyết định thành bại của mỗi giao dịch. Dù bạn đã nỗ lực tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt và giới thiệu sản phẩm hấp dẫn, nhưng nếu không thể đàm phán hiệu quả, mọi công sức có thể đổ bể. Trong bài viết này, PROATECO sẽ chia sẻ 5 bí quyết đàm phán và thương lượng trong bán hàng giúp bạn chinh phục khách hàng và chốt giao dịch thành công hơn.

1. Tìm kiếm các vấn đề đôi bên cùng có lợi

Trong mọi cuộc đàm phán, luôn hướng đến mục tiêu đạt được một thỏa thuận mà cả hai bên đều hài lòng. Đặc biệt trong những mối quan hệ hợp tác dài hạn, quan trọng là không ai cảm thấy bị ép buộc hay thất vọng. Bạn nên tập trung tìm hiểu nhu cầu của đối tác và khai thác những yếu tố có lợi cho đôi bên cũng như hiểu rõ các nguyên tắc trong đàm phán để có được mục tiêu là mỗi bên đều có thể rời khỏi bàn đàm phán với sự hài lòng và cảm giác tích cực về cuộc trao đổi.

2. Chuẩn bị đối phó với yêu cầu giảm giá

Trong lĩnh vực bán hàng, yêu cầu giảm giá từ khách hàng là điều rất phổ biến. Nếu không chuẩn bị trước cho tình huống này, bạn có thể dễ dàng rơi vào thế bị động và cảm thấy áp lực.

Bí quyết để tránh vấn đề này là bạn phải đặt giá sản phẩm/ dịch vụ cao hơn một chút để có khoảng đệm cho cuộc đàm phán. Khi khách hàng yêu cầu giảm giá, bạn có thể đáp ứng bằng cách giảm về mức giá thực sự mong muốn. Cách tiếp cận này giúp bạn kiểm soát được kết quả và giữ vững lợi ích của mình trong cuộc giao dịch.

3. Đàm phán những yếu tố ngoài giá cả

Tiền không phải là yếu tố duy nhất trong một cuộc đàm phán. Đôi khi, có thể thay vì giảm giá, bạn có thể cung cấp thêm những giá trị bổ sung khác. Ví dụ, nếu khách hàng yêu cầu giảm từ 10 triệu đồng xuống 7 triệu đồng, bạn có thể giữ nguyên giá 10 triệu nhưng kèm theo một số dịch vụ bổ sung trị giá 3 triệu đồng. Điều này không chỉ bảo toàn giá trị sản phẩm mà còn giúp khách hàng cảm nhận được sự quan tâm và cam kết từ phía bạn. Hơn nữa, việc này cũng giúp bạn nâng cao tỉ lệ chốt đơn thành công và tăng doanh thu một cách đáng kể.

4. Thể hiện cảm xúc khi cần thiết

Đàm phán là một cuộc trao đổi và nếu bạn cảm thấy không hài lòng với những điều kiện được đưa ra, hãy bình tĩnh thể hiện quan điểm của mình. Việc nói lên cảm xúc của bạn không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ vị trí và giá trị bạn đem lại mà còn có thể giúp điều chỉnh lại cuộc đàm phán theo hướng có lợi hơn. Thể hiện quan điểm cũng giúp bảo vệ quyền lợi của bạn và đảm bảo một sự đồng thuận công bằng.

5. Sẵn sàng từ bỏ giao dịch

Một quy tắc quan trọng trong đàm phán là luôn sẵn sàng rời bỏ khi điều kiện không phù hợp. Không phải lúc nào bạn cũng cần phải chấp nhận thỏa thuận từ phía khách hàng, đặc biệt nếu nó không mang lại lợi ích như mong muốn. Sự sẵn sàng từ bỏ giao dịch thể hiện rằng bạn không phụ thuộc vào thỏa thuận đó và luôn sẵn lòng tìm kiếm cơ hội khác. Điều này sẽ tạo ra sức mạnh cho bạn trong đàm phán và giúp bạn duy trì giá trị sản phẩm.