Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh hiện nay, việc nắm vững hình thức và phương pháp tiếp cận đàm phán là vô cùng quan trọng. Từ việc thương lượng lương đến ký kết hợp đồng, khả năng đàm phán có thể quyết định thành công của bạn trong nhiều tình huống. Hiểu rõ các loại hình và nguyên tắc đàm phán sẽ giúp bạn không chỉ cải thiện kỹ năng thương lượng mà còn xây dựng mối quan hệ vững chắc với đối tác. Cùng PROATECO chúng tôi khám phá những cách tiếp cận và hình thức đàm phán hiệu quả nhất để tối ưu hóa kết quả.
Các hình thức đàm phán
1. Đàm phán dựa trên nguyên tắc
Đây là hình thức đàm phán tập trung vào các nguyên tắc và lợi ích của các bên để đạt được thỏa thuận. Loại đàm phán này thường tập trung vào việc giải quyết xung đột và sử dụng cách tiếp cận hợp tác để đáp ứng lợi ích của cả hai bên.
Ví dụ: Lãnh đạo của hai bộ phận trong một công ty lớn thường tranh cãi về nguồn lực. Họ tham gia đàm phán dựa trên nguyên tắc, lắng nghe quan điểm của nhau và đồng ý phân bổ nguồn lực dựa trên tỷ lệ doanh thu mỗi bộ phận mang lại.
2. Đàm phán theo nhóm
Trong đàm phán nhóm, nhiều người từ một phía sẽ tham gia thương lượng để đạt được thỏa thuận. Đây là hình thức phổ biến trong các giao dịch lớn. Các nhóm đàm phán thường có nhiều vai trò khác nhau như người lãnh đạo, người quan sát, người xây dựng thỏa thuận, và người phản biện.
3. Đàm phán đa bên
Đây là loại hình đàm phán mà có hơn hai bên tham gia thương lượng để đạt được thỏa thuận. Đàm phán đa bên có thể là cuộc thương lượng giữa nhiều lãnh đạo các bộ phận trong một công ty lớn. Một trong những thách thức lớn của đàm phán đa bên là sự hình thành các liên minh giữa các bên tham gia, điều này có thể làm cho quá trình thương lượng phức tạp hơn.
4. Đàm phán đối kháng
Đây là dạng đàm phán mà bên tham gia có thái độ cứng rắn và mục tiêu duy nhất là đạt được lợi ích cho mình. Một số chiến thuật thường được sử dụng bao gồm từ chối nhượng bộ, hứa hẹn về lợi ích tương lai hoặc giả vờ mất hứng thú với cuộc đàm phán. Dưới đây là một số mẹo giúp thành công hơn trong các cuộc đàm phán:
- Sử dụng số cụ thể thay vì khoảng giá.
- Đặt câu hỏi mở để thu thập thông tin.
- Nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
- Lắng nghe nhiều hơn nói trong quá trình đàm phán.
- Tìm kiếm các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
- Chú ý đến thời điểm đưa ra yêu cầu.
Các phương pháp tiếp cận đàm phán
Có hai cách tiếp cận chính trong đàm phán. Dưới đây là mô tả chi tiết về mỗi phương pháp và mẹo để tối ưu hóa chúng:
1. Đàm phán phân phối
Đàm phán phân phối, còn được gọi là đàm phán “được – mất” hoặc đàm phán “tổng bằng 0”, là hình thức thương lượng mà một bên chỉ có thể thành công khi bên còn lại phải chịu thiệt. Đây thường là cuộc đàm phán xoay quanh một vấn đề duy nhất.
Ví dụ: Một doanh nghiệp đang đàm phán với nhà cung cấp về dịch vụ CNTT. Doanh nghiệp muốn có nhiều dịch vụ với giá thấp nhất, trong khi nhà cung cấp lại muốn cung cấp ít dịch vụ nhất với giá cao nhất. Đây là một ví dụ về đàm phán phân phối.
Mẹo khi tham gia đàm phán phân phối:
- Kiên trì: Sự kiên trì và thể hiện quyết tâm có thể giúp bạn đạt được mục tiêu trong đàm phán phân phối.
- Đưa ra đề xuất đầu tiên: Bạn có thể tạo lợi thế bằng cách bắt đầu đàm phán với đề xuất của mình trước.
- Không tiết lộ mức thấp nhất bạn sẵn sàng chấp nhận: Hãy giữ kín thông tin về kết quả tối thiểu bạn mong muốn để đạt được những thỏa thuận tốt hơn.
2. Đàm phán hợp tác
Đàm phán hợp tác, hay còn gọi là đàm phán “đôi bên cùng có lợi”, là hình thức thương lượng mà các bên cố gắng đạt được giải pháp mang lại lợi ích cho tất cả. Khác với đàm phán phân phối, đàm phán hợp tác thường bao gồm nhiều vấn đề khác nhau.
Ví dụ: Một công ty thời trang và một công ty mỹ phẩm thỏa thuận hợp tác ra mắt một sản phẩm chung nhắm đến khách hàng mục tiêu chung. Họ đàm phán hợp đồng giúp công ty mỹ phẩm có được nhiều sự chú ý, trong khi công ty thời trang đạt được mục tiêu tài chính và tiếp thị.
Mẹo khi tham gia đàm phán hợp tác:
- Sử dụng nguyên tắc: Hãy chia sẻ nguyên tắc của bạn để xây dựng niềm tin với đối tác.
- Thảo luận cởi mở về nhu cầu và lợi ích: Minh bạch trong việc trao đổi mục tiêu sẽ thúc đẩy mối quan hệ tích cực.
- Giải quyết vấn đề cùng nhau: Coi quá trình đàm phán là cơ hội để cả hai bên hợp tác tìm giải pháp.
Nắm bắt các phương pháp và hình thức đàm phán phù hợp không chỉ giúp bạn đạt được thỏa thuận tốt hơn mà còn tạo nền tảng cho những mối quan hệ lâu dài và bền vững. Khi bạn áp dụng đúng các chiến thuật và kỹ năng trong từng tình huống cụ thể, bạn sẽ nâng cao khả năng thành công trong mọi cuộc thương lượng.
Xem thêm tại: Proateco
